廖：在2008年我公司注册完了之后，我就在阿里巴巴开了一个诚信通的商铺，在慧聪网开了一个买卖通的商铺，这两个平台是我在2005年就开始接触，也一直在投钱。

廖：投入不大，每个平台一年才两千多块钱。

廖：因为当时没有把这个网络平台作为我的一个销售来源，只是说别人都在做，我们的同行都在做，我也在做，而且就是说也不系统，也没有仔细去监测它的效果到底会怎么样。但是肯定会有单子的，陆陆续续会有一些这样的询盘，一些订单，但是没有感觉这个东西会特别好，没有感觉我要重视它，只是说投了放在那儿，也不用管它，也会来一些询盘，一些咨询，包括也会成交一些单子。最起码投入这个成本是可以赚回来的，但是没有引起高度的重视。

廖：其实我上完这个课程，我个人认为最大的收入并不是网络营销和网络技术的本身。因为这个课程本身就是一个系统，从定位讲到怎么样去建营销型的网站，怎么样在网上推广，怎么样去运营你的团队，它有很多东西是共性的，包括我们的定位，我们的营销，包括我们的团队运营很多东西都是共性的。

回来以后第一个最大的收获就是坚定了我去做电子商务的决心，我个人认为电子商务能够在未来两、三年之内改变我企业的命运，能够改变我个人的命运，这是我重视的一个高度。后来回来以后我按照课堂上的，上完第一次课程回来以后其实还是很迷茫的，突然之间把自己的企业完全否定了，认为自己以前所有的，包括定位，包括营销，包括战略完全都是错误的，所以带着一些迷茫我又重新去复训了。

第二次复训回来就感觉清晰多了，然后我就重新把自己的定位梳理了一次，包括企业的核心竞争力的分析，包括我的盈利模式定位，包括我的目标客户定位，还有我的核心产品，包括我的独特卖点定位，重新梳理了一下我的定位。因为电子商务可以把将来的经销商、代理商这个环节可以打通，因为他们存在的价值本身就不是很大，所以我自己认为做一个网络品牌。因为在传统渠道我们的同行已经做了十年，不管他们做的成也好，败也好，最起码他们已经做了十年了，我后发赶超传统营销的话很难很难，但是他们在网络上的品牌都会很一般。而且现在他们有一个庞大的中间环节，就是一个很臃肿的中间环节，一层一层的省级代理，市级代理，包括经销，包括这些小的分销商，会显得结构很臃肿，而且市场的监控，市场的调研都会很难。所以我自己就想做一个网络品牌，让我们的目标客户能够在网上随时随地找到我，了解我，而且能够感觉到我也是这个行业里面的一个品牌，迅速的传播到每一个有互联网伸展的角度。尤其是我重新梳理定位之后我特别清晰，我把自己的优势、劣势、机会，按照轩老师告诉我们的那些所有的分析重新分析了一次，然后就把自己的盈利模式定位就是做一个网络品牌，不做任何的经销和代理的环节，在网上直销暖通自控产品。

廖：我自己注册这个公司的时候，目标客户没有明确定位，就是别人买我就卖，我们这个行业里面简单讲我们的供应链有三部分组成。就是最终的使用方，也就是我们中央空调的使用方，还有一部分就是中间的集成商，就是我们安装公司或者主机设备的销售商，还有一个供应链就是我们的代理商或者经销商。

去年同时面临三种客户，即面对使用方，也面对安装方，还面对代理商、经销商，这就会遇到很多问题，因为他们三方关注的完全不一样。

作为使用方来说关注最多的是产品的外观，以及它的使用起来方不方便，包括它的寿命有多长，这是他最关注的；作为安装公司，集成商关注的就是安装起来方不方便，配套性强不强，你们的技术支持到不到位，还有就是你的售后服务有多长，因为他们安装方给使用方承诺一个售后服务期限；作为经销商、代理商关注最多的就是品牌对它的支持，那个地方是不是独家的经销，独家的代理，包括我们的供货周期，付款方式，一些样品，一些宣传的支持，简单讲就是他关注的是卖我们的产品能不能赚到钱。

我们这个行业目前有一个什么情况？因为它的起点比较低，目前国内第一轮洗牌还没有经过，起点比较低的话就是很多人都在无序的竞争，变成我们的经销商在卖我们产品的同时还在经销很多其它的空调配件。

也就是没有把我们的产品当做他的核心产品，这个行业的专业性特别强，他们技术支持到不了位，他们个人的价值观跟我们有一些分歧，他们认为卖我们的产品能不能赚到钱，如果赚不到钱随时可以换一个品牌，跟我们价值观有一些不同，我们的关心的是这个品牌能不能持续发展，品牌在当地的知名度、美誉度以及信誉。

因为现在的商业模式，使用方一般在装中央空调的时候一般不会自己亲自采购这些暖通的配件，他们会把这些配件总包给集成商，所以根据我仔细对三类客户的分析，我就把我的目标客户锁定在这部分的集成商，安装公司，第一个他们自己也是一个企业，肯定每个公司都能够上网，而且他们平常获取资讯，一些技术资讯更多的是来源于互联网，而且他们是直接决策的人。作为安装公司来讲他们也愿意直接跟商家打交道，第一个他们能够得到最强的技术支持，第二个他们觉得能够拿到一个性价比比较理想的产品，第三个就是他们认为将来企业在售后，包括在安装指导这些方面的支持度肯定会超过经销商。

所以根据这些数据，根据这些调研，我就把我的目标客户锁定在这部分集成商了，一旦目标客户定位精准了以后我所有的营销宣传，包括我们的宣传册，包括我的网站，包括我的销售语言的组织全部是针对这部分中央空调安装公司来讲的。也就是说我们每天都在研究我们的目标客户，研究中央空调安装公司的行为方式，他们的社会特征，他们的价值观，他们最关心的东西，他们的痛处是什么，我们所有的这些网络的语言，销售的语言都是来描述他们的这些需要解决的问题。这样发现我们做每一件事情都很有生产力，显得对每一件产品的描述，包括业务员每一次跟客户的解说都会觉得很有效，因为我们很深入的研究了我们的目标客户，把我们的目标客户细分就在这部分安装公司。