廖：把目标客户定位精准了之后我又根据我自己的竞争力的分析，我又重新把我的核心产品定位了。以前我跟很多客户介绍的时候我会把两个手都拿出来，我是做中央空调的温控器、自动阀、风口，什么防火阀、调节阀，一摞一摞的讲完，还没等我将完我的客户就没有耐心去听了。

他认为我做这么多产品，第一一个企业不可能生产这么多产品，第二个我把所有的产品讲完之后，他反倒不知道我是做什么产品的，通过自己的核心技术，根据我的一些东西重新分析之后，我就把我的核心产品定位在中央空调温控器。第一，它代表我的核心技术；第二，我觉得这个温控器能够与客户找到沟通的元素，很多人都知道温控器。第三，因为温控器能够延伸消费，一旦温控器能够成交以后，能够延伸我后面的阀门，包括其它的一些自控的软件，能够延伸消费。

所以我就把我的核心产品定位为我的温控器，然后再仔细去解析核心产品的独特卖点，我把我所有国内的，包括进口的所有品牌的温控器全部搜集在一起，每个产品仔细去研究它们独特的卖点。其实我觉得国内的产品有95%的东西都是相同的，我们之所以找独特的不同，我们就在剩下的5%里面去找不同。

根据我对国内所有的产品仔细分析之后，我发现了一个其它产品都没有做到的，因为很多国内的品牌都是仿照国外的品牌做的，但是国外的品牌过来的温控器上面都是显示英文的图表，我们很多使用这个中央空调的人其实就是普通的老百姓，我们不说他的英文水平有多好，但是他们每次在调一个温度或者调一个模式的时候都要靠自己去猜那个英文是什么意思或者猜每一个符号是什么意思的时候就会很累。我们国内自控同行没有深入的去研究中国人的人性和文化，所以我就找到这样一个独特的卖点，我自己开发了中英文对照的显示，当时国内是没有一家有的，当时我就以这个点作为我的独特卖点，因为其它的东西，配件都是差不多的东西，95%的东西相同。

廖：在研究我的目标客户他们的行为方式，他们的搜索习惯，根据他们的搜索习惯，我把一系列根据我的核心关键词去扩展我的常用关键词，不同的方言，不同的地域，不同的搜索习惯，包括不同的功能，不同的需求去扩展几千个常用关键词，然后把这些常用关键词定位出来以后，我就开始准备构建我的营销型网站了。

我的网站也是根据这几个定位来开展，第一我的目标客户，网站上表达的语言全部是针对中央空调安装公司来表达的，他们最关注的问题，他们最困惑的问题，他们最想得到的一些资讯都会在网上体现，他们最关注我公信力的东西，比如说我的案例，我尽量都是对这些安装公司有很多参考价值的案例来展示我的网站，还有一个就是我的证书，包括我的一些客户的评论，也就是这些安装公司已经成交的客户对我的评论，这是在我构建营销型网站公信力时候做的一些举动。

另外，根据我的核心产品定位，我永远把我的核心产品作为重点来宣传，把我的独特卖点用一些很感性的方式来展示给我的客户看，让他们很容易就看到。上我的网站就解决了几个问题，知道我是做什么的，第一个他知道我索拓是做什么的；第二个他知道他自己需要什么的，他需要招商的，还是需要找代理的，还是直接需要买产品的，还是需要解决方案；第三个他凭什么相信我？因为他看到了很多我关于公信力的介绍，证书，这些案例，这些评论，其它的一些产品独特卖点；第四个就是他能很方便的找到我，我有400的电话，有一些在线的客服，有一些在线解答，还有一些帮助中心；第五个就是说他们买了我的东西以后，他们一旦在网上成交之后我会通过网站的一些方式让他们想办法多买或者重复去买，就解决了网站营销力度，因为我的网站在设计的时候就是根据客户的行为方式，他们买完这个东西以后旁边会有一个推荐的方案，他们平常可能会遇到这个问题，当他们一打开这个方案看的时候可能觉得买完这个温控器以后还买一个阀门配合起来控制更加的节能，更加的舒适，就实现了一些打包销售。我一直给他们提供很多很多的资讯，就是让他们觉得我们公司不是在卖这个产品，还能解决他很多在平常施工当中遇到的问题，让他们觉得对我们的网站有依赖感，就增加了他们重复购买，回头购买的动机。本身互联网有一个分享的精神，所以我在很多的文案和文章里面会涉及一些推荐的按钮，就是让他一些网站，一些文章内容很方便的推荐给他的朋友，通过邮件，通过QQ或者通过一些其它的方式，就增加了网站的传播力。解决了这些问题之后我的网站基本上就是符合一个营销型的网站构架，而且完全是针对我的目标客户去设计的，解决了他们所有的困惑，剩下的工作我们就开始推广了。

廖：我在做这个网站的时候还特意做了这样一个板块，就是我的客户专区，我的专区里面会把一些中央空调和一些资讯，包括安装、保养的知识，包括一些国家的法规法律，一些标准，还有国家在建工程招投标的信息，包括我个人的一些管理网络行销的心得，专门做一个板块，这个板块是专门为我们的客户去服务的。第一个我想为我的客户传播国内外最新的暖通自控的资讯，让他们及时掌控资讯。

第二个就是我想把这个国家法律法规这些东西整理出来，我想去传播宣传国家的这些政策，因为我们现在国家能源是世界的永恒的主题，我们国务院在2006年的时候就公布了公共场合的空调温度的控制标准。我自己的企业也有这样的使命，就是通过我的产品能够让居民过上更加舒适的生活，能够让国家更加节约能源，就是能够更加节能、舒适，能够为我们的子孙后代造福，这是我的企业最终的使命。为了这个使命，我在里面就会加了很多的标准，就是我们环保的标准，我们电器的标准，一直就是以人为本的，按照这个标准在做。同时我会在这个客户专区里面做一个我们目标客户经常会遇到的问题，可能会与我的产品没有一点关系，但是是我的目标客户很关心的一些工程上安装的，保养的，一些维修的，一些很棘手的问题，我会利用我的资源全部整理在一块儿，让他们去参考，去阅读。还有就是我会把一些国内的在建的工程，一些项目，一些招投标的信息发布出来，供我们的目标客户去参考，对他们很有利的一些信息。还有一个板块就是我会把我个人的一些创业的，包括以前经营的心得，尤其是我在网络营销上的一些心得、方法也会分享出来网站上。能够让我的目标客户同时也去重视电子商务，通过我的一些分享他们能够引起重视的话，他们的企业能够开展网络营销的话，第一个就是他们的企业做好了以后，我的企业肯定会更加好。

廖：从大的方面来讲，我们所谓营销型的网站第一个要有营销力；第二要有公信力。什么叫营销力，尤其是网络营销，你必须要解决信赖感，还要增加我们的传播力，因为互联网本身是一个快速的，一个互动的平台，要增加它的传播力，靠我们自己的推动永远是有限的，如果靠我们的客户去帮我们传播的话，效果是不敢估量的。

如果从营销型网站的构思来讲，我们应该给自己回答六个问题，第一个就是我是卖什么的，第二个我们的客户是来干什么的，第三个就是为什么要找我买，第四个问题就是说怎么样方便我们的客户购买，第五个就是怎么样让他们多购买，重复的购买，打包的购买，第六个就是怎么样让我们的客户帮我们转介绍。就是回答这几个问题，你把这几个问题列出来，看看我们的网站是不是能解决这几个问题，是不是有公信力，是不是有营销力，是不是有传播力。我认为目前中小企业来讲要把营销型网站做好的话必须是企业的老板、一把手亲自参与，高度重视。

廖：第一个我做了邮件营销，这个免费的营销，我认为邮件营销是适合每个企业的，也是花很低成本的。所以我就搜集了很多准客户的邮件资料库发邮件，也取得了不错的效果。还有一个就是我做完网站之后，因为我们这个行业是比较冷门的行业，我看到在搜索引擎上做付费推广的同行，他们都不懂得去做关键词定位。一个企业推广就是三、五个词，三、五个词而且都是泛关键词，也不知道他们这么多年是怎么维持下来的，所以说我们这个冷门的行业一旦做了网络营销，哪怕你不懂可能也会有效果，这是互联网的一个独特魅力所在。

廖：对，因为别人都没有做，但是后来我在分析我的同行，第一他们推广的词很少，第二他们推广的都是泛关键词，所以我就根据我自己在做关键词定位里面找出来的两千多个常用关键词，我全部投付费推广。因为刚开始我们不是很懂网络技术，我们把网站优化到搜索引擎的前面是需要一个过程的，所以我就把我所有的产品常用关键词全部投付费，做付费推广。（33：23）

廖：我们做付费推广的投入，搜索引擎付费推广的收入也是因为学习课程的原因，因为课程上告诉我们第一你要定目标，要定媒体，要多测试。所以我就给自己定了一个目标，定预算，我也给自己定了预算，大概每天先花一百块钱，然后定了一个目标，我要达到多少个IP，然后定媒体，我大概搜索引擎就选择了百度和谷歌，目前中国流量最大的，还有就是去测试，我把两千多个关键词全部投上的时候，我每天都在监控哪个关键词点击了，点击了以后是不是转化了，是不是有询盘，询盘了之后是不是有订单。每个客户过来的身份，他们的行为方式我们都仔细做分析，做测试。后来经过两个月左右的测试，我发现一个共性，我现在平均在搜索引擎付费推广上消费一百块钱左右，每天能够带来一百五十个左右的访问量，其中会有一百个询盘，这一百个询盘里面有八十个是我的潜在客户。所以这就是我选的关键词都是符合我目标客户搜索的词，这是关键词定位精准的原因。

廖：我除了做搜索引擎付费推广和邮件营销以外，我还做了几个举动。第一个我注册了一百个博客，这个博客上都会写一些关于我们公司内部的一些企业文化，公司员工成长的文章，关于这个行业资讯的文章，关于我个人的一些经营的理念，包括我商业智慧的文章跟大家分享出来，没有写很多关于产品的消息，就会把更多对消费者有价值的资讯给他们提供，包括我个人的经商的心得，员工，内部团队的感悟都会写在博客里面，注册了一百个博客平台，每个星期都会发布三篇文章去维护这个博客。

廖：对，专人维护，监控我们都会有一个表格的，哪天哪个表格发了哪些文章，访问量是多少，每天都会有人去留言，我们都会去看一下，博客文章里面有很多人给我们留言的，我们都会去一一回复我们客户的留言，博客我们也做了一些相关的推广。还有一个举动我注册一百个B2B的平台，因为我们这个行业属于电子、机械产品，我们平常在搜索引擎里面搜我们产品的时候除了付费推广以外，排在搜索引擎前面几页得几乎都是B2B平台，因为搜索引擎会对B2B平台更友好，更权重，而且B2B平台的优化也会做得比较好。我就发现既然我们的网站不能优化在前面，不能排在前面，那我们就去排在前面的这些网站平台里面去开店，而且现在国内大部分的B2B的平台都提供免费给我们开放。所以我就去根据我的几个核心关键到搜索引擎里面搜，把排名在前三页的B2B网站全部注册，不管我以前有没有听说过的，不管平台是大是小，我全部注册，再把一些行业综合类的，像阿里巴巴，像慧聪，像环球资源，中国制造网这些综合的平台，以及一些在行业内有影响的平台也注册了一百个B2B平台，而且B2B平台上留的联系方式单独又安装了一台电话，所有的B2B平台联系方式是一个专线。当然前一、两个可能没有什么效果，没有什么很多效果，慢慢就会逐渐那个电话接的越来越多，现在我那个B2B平台联系电话每天能够接到三十个左右的询盘，还有一部分就是我有大量的客户是通过B2B平台链接到我的网站去。

廖：这个也没有现金投入，只是有人力资源成本的投入和一些其它办公费用的投入，我所有的平台都是免费发布的，免费去更新。在这个过程当中如果我们发现一些B2B平台性价比如果特别高的话，我们为什么不投呢？我们反正在做广告。比如说阿里巴巴，一个这么大的平台每天有几千万人在上面做生意，一年才花两千八百块钱，这样的平台我们是可以去投的，根据自己财务的预算，可以适当的选择两到三个适合自己的平台，自己的目标客户经常在这个平台上面活动，这样的平台去做付费推广，这是我的经验。

郭：索拓能够赢得百事可乐的订单，这个过程可以给我们描述一下吗？

廖：2009年元月9号、10号、11号三天上完网络营销操作班以后，我就按照邮件模板的编辑方式编辑了一个我们的产品内容的邮件模板，然后在我的名片册里选了十个邮件，在十个邮件客户以前都没有成交过，都没有见过面，但是我知道他们都是我的精准客户，可能是在一些展会上或者其它渠道获得的名片，我就发了十封邮件。这完全是在复习功课，当做测试，而且那个时候马上准备过春节了，根本没想到会有成交，也没想到会有反应，只是试这个东西能不能发出去，编这个东西怎么样。很巧合的就是我在元月14号的晚上打开我的邮箱看的时候我发出去的十封邮件里面有三个人回复了邮件，还有一个人通过邮件上面的链接到了我的网站上，在我的网站上留了言。

我当时给留言的客户又回复了一下，在元月16号的时候这个客户就跟我取得了联系，这个客户是百事可乐长沙基地的中央空调的集成商，他们当时就跟我们达成意向，就来我们公司考察，当天就签了四万六千八的合同。

在后来的这个过程当中春节以后我一直坚持去做邮件营销，就去不断搜集我们目标客户的邮件，不断的去发。后来长沙远大空调的订单也是通过邮件营销联系上的，我是跟远大的一个事业部的部长的邮箱发了一封邮件，他们也是看到我们邮件，然后跟我们取得联系，然后成交的。

廖：蒙牛他们在找我的时候，他们在采购这个产品的时候，他们第一个他们会在网上搜索这些常用关键词，找到了我以后，然后通过我的网站又觉得比较认可，信赖我的产品以后，这个时候他们会在网上去搜我的公司，长沙索拓电子技术有限公司。发现搜索引擎里面会有几千条关于我们公司的一些信息，然后又搜索我个人，然后又发现有几千条关于我个人廖炯的一些报道，一些博客，几千条这样正面的报道。我们的网民想在网上采购一个东西的时候，他所有的考虑因素如果我们都考虑到了的话，那个时候成交我认为是水到渠成的，因为这是一个网络品牌建设的原因，当你在互联网上不断的去曝光，不断的去分享你客户想要的东西的时候，而且你会考虑到客户方方面面的感受和看到的一些东西都是他们想看到的东西，无处不在的曝光。

曾经有一段时间我在百度里面搜索核心产品，中央空调温控器，搜索这个产品的时候百度的首页只显示十个网页，有九条是我的消息，第一个是我的企业自然排名，企业网站的自然排名，还有我做了一些百度百科，我把中央空调温控器的知识写在百度百科里面。我做了一些百度知道，也是一些问答，我在百度有吧开了一个店，他们能够找到，还有就是说一些B2B网站，一些博客，所有在百度里面首页搜索中央空调温控器十条里面九条是我的消息。这个时候如果是有中央空调温控器采购需求的客户的话，他又想在网上采购的话，无处不在的找到我，看到我曝光消息的时候，然后进了我的网站，又看看很符合他，他看完他这个产品，他搜索这个产品能够进到网站中对产品描述的页面，看上去很感性，很舒服。然后剩下的就是关于这个产品的解决方案，有一个这样的页面，看完这个方案之后我们又会推荐看一些相关的文章，跟他解决平常很困惑的问题，他们会觉得我们是专家，然后又有一些企业公信力的文章在上面。这个时候他就会很自然而然开始信赖我们，又有很方便的联系方式，400电话、QQ、在线客服，他凭什么不打电话跟我们咨询呀？那个时候他已经充满了信赖感，觉得我们就是唯一的厂家。而且他还在互联网上发现我们其他的同行展示的只是一点皮毛，都是一些很粗糙的图片，很死板的文字的时候，这个时候我在网络上的品牌形象自然而然就形成了。

郭：听说你在提升网站的 PR值方面，有些心得，能谈一下吗？

廖：我新做的营销型的网站是2月1号开始上线，我大概是三月中旬就挂网做测试，但是我在4月1号的时候打开我的网站看的时候我的PR值就是3了，当时我以为是愚人给我们的愚弄。后来我仔细通过各种工具去检查，我的PR值果然就是3，我挂网测试才半个月，我的PR值就达到3了，在5月15号的时候我的PR值就达到了4。我分析了几个原因，第一个就是我的网站还没有挂网测试的时候，我在做这些B2B注册，我的博客注册的时候所有的外部链接都是指向我的域名，我每天都会有几十个左右的外部链接。还有就是我的网站内容都是一些原创的，有价值的一些资讯，可能就是搜索引擎，谷歌搜索引擎对我比较权重的原因。所以我在5月中旬的时候我的网站挂网测试整整两个月的时候我的PR值就达到了4，这在普通的企业网站里面可能别人需要花好几年的时间。

其实我们注册了一百个博客平台，一百个B2B的平台，我发那么多邮件，每一个链接都是指向我的网站的时候，其实无形之间每天都会有几十个这样的人，几十个这样的网站在给我的网站投票，自然我的权重就高了。

所以从五月份以后我有很多的常用关键词是自然排名在百度和谷歌的首页，这也是在跟大家分享，很多的时候别人老是认为这个PR值怎么会高或者怎么样会优化上去，为了技术优化而优化。我认为搜索引擎，我在课程上学到的就是说这个搜索引擎排名的唯一原理就是为我们搜索者提供有价值的资讯，如果你真正做到每一件事都是为我们搜索者，为我们网民提供有价值的资讯，都是原创的，都是不断更新的，这样的想法去做网站的时候，我认为你的网站自然而然排名就会高，你的很多关键词自然就会排名靠前面。所以就为了技术优化而优化，如果你真正每一个出发点都想着你的目标客户提供有价值的资讯，多写一些原创的资讯。

廖：我现在新客户的来源应该是99%以上的是来源于网络。

廖：刚开始我自己在注册这个公司的时候我都不敢给自己定销售额，第一我去年是第一年创业，我不敢给自己定一个很明确的销售额，很多的市场，因为所谓去定目标，我们没有数据，我们没有很多数据的支撑，我的资金，我的团队，我的老客户，我去年的一个参考，所以我没有给自己定明确的目标。但是我今年学完这个课程以后，我在前第一季度的销售就超过了去年总销售的两倍，但是我在今年年初的时候，因为那个时候既然把自己锁定在要做电子商务，深入的，全力以赴的去做电子商务的时候，我就把自己的目标销售额提升到一千万，这是我的目标销售额。按照目前七、八个月的情形来讲我今年实现我自己的销售额是绰绰有余，甚至在国庆以前就能实现我的目标销售，这也是网络营销带来的，我自己都把控不住的。其实我所谓的定的一千万的销售额，刚开始制定的时候自己都没有完全能够完成的把握，但是没想到现在这个效果是完全超过了我当时的想象。

廖：在我的团队运营方面，我们公司也是在全员营销，比如说我们的财务他可以去跟我们发博客的文章，我们博客那么多文章需要去发；比如说我们物流的司机，他们可以在空闲的时间在B2B平台上去更新信息，而且我们每个员工都会写博客，都会去分享自己每天工作、生活的点点滴滴，去把自己的东西积累。

还有一个就是，我们公司的员工刚刚毕业大学生进来就跟我们一起在建网站，我们的网站是整个团队智慧的结晶。

他们每天跟我去研究目标客户，去研究市场的一些行情，去研究怎么样为客户提供有价值的资讯，每天都在研究这些问题的时候很快的进入了公司的这个氛围。他们也会很兴奋，因为他们觉得刚刚毕业完了之后能够接触到这么系统的网络营销的全面的这些知识，也能够通过自己的一些工作，一些实际的工作，一些智慧能够从网上接到单，这种感觉是很多公司不能够给予的。

所以整个团队的融洽，这个激情，这个斗志很快就上去了，这是一个良性的循环，而且我们在每天不停的网络营销过程当中，每天跟不同的客户接触当中，我们发现我们的定位可能还会有一些这样的误差或者有一些不对的地方，我们也及时的去修正自己的定位，要及时去调整自己的网站，及时去调整自己的推广一些策略方法，及时去调整人员的分工，绩效考核，这个不断的优化我们整个网络营销系统，就是让网站越来越良性，越来越持续。

廖：我想讲第一个就是现在互联网时代来了，所有的企业家但凡你还想让你的企业基业常青的话，你必须要高度重视电子商务，你要认为电子商务这个网络营销能够在未来两、三年之内改变企业的命运。

如果说你现在在传统行业，你认为自己还做不错的时候，如果你不重视电子商务，可能有一天，三、五年之后你会被一批九零后的小孩在家里利用鼠标加物流的方式超过你。

第二就是说这个电子商务，如果你不懂的话，你就应该去学，是吧？现在我们讲一句话摸索是可耻的，抄袭是光荣的，我们现在这个社会最有价值的投资就是花钱去买别人的时间，我们不懂的就去学，把别人研究很多年的经验花几天的时间，花一点点的钱就可以买回来，马上就能上手。

我自己上网上了十年，从1999年开始上网聊天，玩游戏，自己还觉得是一个资深的网民，还觉得自己不错。在没有上这个课程以前我经常跟人家分享很多东西，后来我重新上了这个课程之后我发现完全不是那么回事，自己没有系统，没有方向，也不专业。

廖：我给2009年索拓的目标是要让我们80%潜在客户能够知道索拓这个品牌，而且让他们知道索拓的核心产品，我们在行业内的地位，我们的一些经营的理念，包括我们的价值观。然后在2010年的时候，每天能够接到八十个左右的精准客户的询盘，也就是说一个月有两千个左右的询盘，要一年积累下来就有两万多个的精准客户的询盘。

因为互联网这些快速发展的原因，可能会在未来的三年之内会进入中国的暖通自控行业的前三，这是我的目标。